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Suivre et optimiser le parcours candidat grâce à Salesforce et Pardot

[CAS CLIENT] Outiller les équipes commerciales et marketing d'un groupe d'enseignement supérieur pour leur permettre de suivre, automatiser et optimiser leurs actions en matière de suivi du parcours candidats.

Depuis deux ans, Talan est notre partenaire phare dans nos projets de Transformation Digitale. Notre collaboration a débuté dans un contexte critique et exigeant : celui de la crise sanitaire. J’ai apprécié l’intelligence, l’agilité et le pragmatisme de l’équipe qui a joué un rôle pivot dans les défis que nous avons relevés ensemble pour accompagner les Ecoles du Groupe. Pour n'en citer qu'une : « Heureusement que nous avons eu Pardot ! 

 

En bref...

  • Secteur : Education
  • Technologie : Salesforce Pardot et Sales Cloud
  • Offre : Accompagnement et formation Salesforce/Pardot, marketing automation

 

La mission en détails

Notre client est un groupe de l’enseignement supérieur privé qui détient une vingtaine d’écoles et entités en France et à l’international. Dans un secteur largement concurrentiel, le groupe a des enjeux forts de notoriété auprès des jeunes et de leurs parents pour :

  • Positionner ses écoles comme des références de l’enseignement supérieur
  • Faire connaître ses parcours et programmes
  • Acquérir de nouveaux « prospects » (les jeunes en recherche de formation)
  • Suivre le parcours d’un candidat
  • Convertir les « prospects » en inscrits et donc « clients » (étudiants du groupe)

Pour répondre à ces ambitions, un facteur clé de succès repose sur le partage des bonnes informations, l’uniformisation et la digitalisation des processus. Aussi, le groupe avait déjà implémenté Salesforce quelques années auparavant. Les utilisateurs attendaient désormais la mise à jour de l'outil vers la version Lightning et de nouveaux outils performants pour innover dans le suivi des parcours candidats et les optimiser.

 

L’enjeu : outiller les équipes commerciales et marketing pour suivre et automatiser leurs actions et en optimiser la performance

Afin d’établir des processus de suivi de la relation client simples, unifiés et automatisés, le groupe souhaitait donc remettre à plat le parcours client, du prospect au candidat, puis à l’inscrit. Pour ce faire, la Direction du Groupe souhaitait implémenter un outil de marketing automation pour :

  • Piloter les interactions marketing dans un contexte omnicanal
  • Donner aux équipes commerciales une vision unifiée de leurs processus de vente.
  • Harmoniser les efforts marketing et commerciaux

Le client a fait appel à Talan pour l’accompagner sur les deux briques de mise à jour de l'instance Salesforce vers Lightning et pour implémenter Pardot Advanced. En effet, cette version permet d’avoir des entités commerciales (ou business units) distinctes, ce qui permettait au groupe de capitaliser sur une solution unique commune et aux équipes marketing des écoles d'orchestrer un stratégie marketing propre à leur école (et donc, ses enjeux, sa cible, etc.).

 

La mission : refondre le CRM du groupe et implémenter Pardot

L’équipe Talan a eu en charge le déploiement global du projet :

  • Audit et études d’impacts
  • Définition et conception de la solution technique
  • Implémentation technique
  • Intégration de données
  • Analyse de la performance via des rapports et tableaux de bords
  • Formations et conduite du changement

Pour mener à bien cette mission, nous avons travaillé main dans la main avec les équipes techniques et métiers du client pour :

  • Répondre aux questions techniques sur Sales Cloud et Pardot
  • Redéfinir les processus commerciaux d'une école et les traduire dans les outils
  • Accompagner la montée en compétences des équipes sur les nouveaux outils et fonctionnalités

 

Pardot Advanced : implémentation et montée en compétences réussies sur quatre entités en quelques mois 

Pardot a été implémenté par phases itératives, ce qui permettait d’adapter l’approche à chaque nouvelle école. En mai 2020, une branche du groupe a été la première entité commerciale à mettre en œuvre Pardot, suivie par une autre en septembre 2020. En avril 2021, Pardot était implémenté sur quatre entités commerciales et l’ensemble des équipe concernées étaient formées.

Les résultats :

  • Une meilleure approche d’intégration de l’outil, plus adaptée au quotidien des écoles
  • Développement de synergies entre les équipes marketing et commerciales
  • Meilleure régularité et efficacité pour dérouler les campagnes marketing
  • Quelques chiffres en période covid :
    • 14h30 de formation utilisateur délivrées pour une de leur école
    • Une augmentation de +164% d’envoi de campagnes par mois pendant la période de la crise sanitaire
    • Accompagnement à la mise en place d’un newsletter mensuelle, représentant une augmentation des emails envoyés de +196% (ciblage d’environ 20 K prospects).
    • Introduction de nouveaux canaux d’acquisition prospects / collecte de la donnée
    • Une augmentation significative du taux de clic moyen de +638%

C’est un beau challenge que nous avons relevé dans un contexte sanitaire difficile.  En tant qu’experte Pardot et Marketing Automation, je suis ravie d’avoir atteint les objectifs fixés et d’avoir mis en place des processus métiers et des outils pleinement utilisés par les utilisateurs. Fort de ce succès le scope de la mission de ce groupe s’est élargi et le partenariat est parti pour s’inscrire dans la durée.

Aurore Dercourt, Cheffe de projet chez Talan et experte Pardot

 

La connaissance de Pardot et des métiers du marketing : le facteur clé de succès de la mission

Un des facteurs clés succès connu d’une implémentation réussie de Pardot est la maturité des équipes marketing. Dans cette optique nous avons apporté une expertise Marketing Automation basée sur l’Inbound Marketing et de ce fait amélioré la stratégie éditoriale (par exemple mise en place d’une stratégie de profiling et audiences dynamiques).

Une cinquième implémentation Pardot sera opérationnelle sur le premier trimestre de 2022 pour une de leurs écoles de commerce.